Negociación por intereses

Resumen

Hay dos tipos de negociaciones:

Las de “golpea y corre”, es decir, aquellas negociaciones de un solo impacto. Con interlocutores a los que no volverás a ver y con los que no es tan importante cuidar el vínculo.
Las “negociaciones recurrentes”, con personas con las que seguirás relacionándote, después del proceso de la negociación. Tus socios, colaboradores, clientes, amigos o familiares. En éstas, el cuidado del vínculo es muy importante. Ganar la negociación a cambio de perder la relación no suele compensar. En este tipo de negociaciones, la aproximación del “Método Harvard “te asegura el cuidado del vínculo sin renunciar a una solución satisfactoria para ambas partes.

Ury, Fisher y Patton, creadores del “Método Harvard de negociación”, distinguen entre la negociación por intereses y la negociación por posiciones.

En este sentido, un interés sería una necesidad que quieres cubrir. El problema que quieres resolver. Y una posición sería la manera en la que quieres o imaginas resolverlo.

En muchas ocasiones las posiciones son irreconciliables en la medida en que son estáticas y si resultan incompatibles entre sí impiden encontrar la solución.

Sin embargo los intereses pueden ser compatibles, siempre y cuando abordemos el diseño de las posiciones, o estrategias para atender o solucionar el asunto, con creatividad, flexibilidad y apertura. Buscando que la solución a la negociación, satisfaciendo tu interés, también pueda satisfacer el de la otra parte. Esto es lo que se llama un acuerdo “ganar-ganar”.

Malas negociaciones

Películas Disney donde se hacen” malas negociaciones”. Una porque no tienen toda la información a la hora de tomar decisiones, otras porque las personas con las que llegan a acuerdos no son dignos de confianza. Otros porque se comprometen a cosas, por falta de información que no van a poder cumplir. Échales un ojo y danos tu opinión. Si conoces mas películas para incluir, no dejes de dejarlo en comentarios.

1 – La Sirenita

Asume que por el hecho de ser humana y tener piernas el príncipe la va a querer. En las negociaciones es importante asumir compromisos que están en nuestra zona de influencia. Tratar de tener toda la información.

2 – La Cenicienta.

Pone su confianza en el acuerdo que ha hecho con la madrastra que ya ha demostrado no ser confiable. Cuando la cenicienta cumple su parte del trato, la madrastra le cambia las condiciones

3 – El rey León.

Jafar se compromete a alimentar a las hienas, sin tener toda la información. Si hubiera sabido el esfuerzo que eso le iba a implicar tal vez no hubiera negociado su alianza con ellas.