{"id":7058,"date":"2019-03-27T18:10:12","date_gmt":"2019-03-27T17:10:12","guid":{"rendered":"https:\/\/aceleradorinfova.com\/infova\/?p=7058"},"modified":"2026-03-05T09:26:14","modified_gmt":"2026-03-05T08:26:14","slug":"gestion-de-objeciones-comunicacion-eficaz","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/aceleradorinfova.com\/infova\/gestion-de-objeciones-comunicacion-eficaz\/","title":{"rendered":"Gesti\u00f3n de objeciones. Comunicaci\u00f3n eficaz."},"content":{"rendered":"\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-vimeo wp-block-embed-vimeo wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/player.vimeo.com\/video\/529328382?dnt=1&amp;app_id=122963\" width=\"1170\" height=\"658\" frameborder=\"0\" allow=\"autoplay; fullscreen; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-9d6595d7 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:66.66%\">\n<div class=\"wp-block-group\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\">\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-99f16afd-b8f1-479f-b833-9d118bbb560a\"><i class=\"fas fa-list\"><\/i> <strong>Resumen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Todos los Clientes con los que trates, tendr\u00e1n dudas o incluso motivos para no comprar tus productos, y para vencer los noes de los clientes, debemos estudiar por qu\u00e9 nos dicen que no. Es necesario entender que, al contrario de esa sensaci\u00f3n, las objeciones son una se\u00f1al de compra muy potente, que nos da pistas y nos muestra, los criterios de decisi\u00f3n de compra. El Cliente objeta respecto de algo que le interesa.<\/p>\n\n\n\n<p>Clasificar las objeciones y anotar experiencias nos servir\u00e1 en el futuro con otro cliente del mismo perfil. Si detectamos objeciones insistentes, es el momento de preparar un argumentario en equipo.<\/p>\n\n\n\n<p>Podemos diferenciar tres tipos de objeciones:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Sinceras<\/li><li>Excusas<\/li><li>Ocultas<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Las objeciones son una buena ocasi\u00f3n para buscar acercamiento con el cliente, y demostrar empat\u00eda. Para gestionar las objeciones de ventas que nos impiden el acceso, necesitamos un argumento fuerte y atractivo. Veamos las m\u00e1s comunes y qu\u00e9 hacer en cada caso:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" type=\"1\"><li><strong>\u201cNo tengo tiempo, me pillas fatal, estoy muy ocupado\u201d.<\/strong> A veces objeci\u00f3n sincera, en otras ocasiones una simple excusa para sacarnos del \u201cjuego\u201d de manera pol\u00edtica. Una vez entendida la situaci\u00f3n, responder con un argumento sostenible, presentable, en menos de un minuto (elevator pitch)<\/li><li><strong>\u201cNo tengo dinero, me parece caro\u201d:<\/strong> El precio. Objeci\u00f3n muy com\u00fan y dif\u00edcil de vencer. Una regla b\u00e1sica, es cuidar los precios. Vendemos valor, si nosotros no damos valor a nuestros servicios o productos, nadie se lo dar\u00e1. Podemos ofrecer una promoci\u00f3n, pero siempre acompa\u00f1ada de argumentos que destaquen el valor del producto, y justifiquen el motivo de nuestros precios, y genere \u201ccierto compromiso\u201d de cierre. Si tu cliente no est\u00e1 conforme con el precio siempre podr\u00e1s sumar valor a tu oferta, esto es negociar. Si te limitas a discutir precio, est\u00e1s solo regateando. Para eso no hace falta un supervendedor.<\/li><li><strong>\u201cLa competencia es m\u00e1s barata. Estoy bien c\u00f3mo estoy\u201d.<\/strong> Cuando un cliente nos dice que est\u00e1 satisfecho con lo que tiene, puede estar diciendo o que su problema est\u00e1 resuelto o que puede tener miedo al cambio. En cualquier caso, nuestro argumento debe enfocarse no solo en el precio, sino en los beneficios del cambio.<\/li><li><strong>\u201cMi situaci\u00f3n es diferente, conmigo no funcionar\u00e1\u201d,<\/strong> <strong>\u201cYa prob\u00e9 una cosa parecida pero no me funcion\u00f3\u201d<\/strong> El argumento vencedor aqu\u00ed est\u00e1 claro. No hay nada parecido a lo que ofrecemos. \u00bfC\u00f3mo actuar frente a este tipo de objeciones? Presentando \u201ccasos de \u00e9xito\u201d.<\/li><li><strong>\u201cTengo que pensarlo\u201d.<\/strong> Como comerciales vamos a encontrarnos muy a menudo con esta objeci\u00f3n. Para rebatirla necesitamos argumentos que aceleren la toma de decisi\u00f3n. \u00bfUna oferta limitada que termina en breve, quiz\u00e1s? O \u00bfun servicio espec\u00edfico de personalizaci\u00f3n que hagamos in situ?.<\/li><li><strong>\u201cMe interesa, pero tengo que consultarlo\u201d<\/strong>. En este caso paciencia\u2026no obstante es importante, si es posible, saber que estamos presentamos la propuesta al decisor de compra. Estar frente al comprador y no a un subordinado de la decisi\u00f3n, nos dar\u00e1 un alt\u00edsimo porcentaje de \u00e9xito.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Si queremos entender las verdaderas razones, es mejor preguntar. Al preguntar \u201c\u00bfpor qu\u00e9?\u201d la gente suele ser m\u00e1s directa y manifestar las razones reales por las que no quieren comprar. Conociendo dichas razones podr\u00e1s gestionar las objeciones de mejor modo. Recuerda que no es un combate ni una competencia. Se sugiere seguir las siguientes t\u00e1cticas:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Replantea la objeci\u00f3n<\/strong>. Al reformular se demuestra inter\u00e9s y empat\u00eda<\/li><li><strong>Rebate con otra pregunta<\/strong>. Se trata de obtener m\u00e1s informaci\u00f3n acerca de la objeci\u00f3n planteada.<\/li><li><strong>Acepta t\u00fa mismo la objeci\u00f3n antes de contestar<\/strong>. No solo la entiendas, ac\u00e9ptala e interior\u00edzala.&nbsp;<\/li><li><strong>Demora la respuesta<\/strong>.&nbsp; Cuando el cliente te realice una objeci\u00f3n, aplaza la respuesta Esta t\u00e1ctica se utiliza para discernir las excusas de las objeciones reales.<\/li><li><strong>La Metamorfosis<\/strong>. O como Transformar la objeci\u00f3n en una pregunta y responder desde esa perspectiva.<\/li><li><strong>Por Similitud<\/strong>. Contestar objeciones utilizando analog\u00edas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Siempre contesta con brevedad y s\u00e9 muy asertivo a la hora de plantear una soluci\u00f3n. Ante una objeci\u00f3n, una soluci\u00f3n. Si rodeamos demasiado o nos \u201cenrollamos\u201d en exceso, es posible que, en lugar de dar respuesta a una objeci\u00f3n, nos aparezcan nuevas objeciones.<\/p>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:33.33%\">\n<div class=\"wp-block-group\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\">\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><i class=\"fas fa-question-circle\"><\/i> <strong>Pregunta<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>\u00bfRecuerdas alguna ocasi\u00f3n en la que una objeci\u00f3n se convirtiera en una venta importante? <\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfC\u00f3mo pudo pasar eso?<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons aligncenter is-layout-flex wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button\"><a class=\"wp-block-button__link has-cyan-bluish-gray-background-color has-background\" href=\"#comments\">A\u00f1ade tu comentario<\/a><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\">\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><i class=\"fas fa-file-alt\"><\/i> Art\u00edculos<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p><i class=\"fas fa-globe\"><\/i> <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/blog.hubspot.es\/sales\/manejo-de-objeciones-ventas#:~:text=El%20manejo%20de%20objeciones%20sucede,logra%20que%20avance%20el%20negocio.\" target=\"_blank\">Manual para el manejo de objeciones en ventas<\/a><\/p>\n\n\n\n<p><i class=\"fas fa-globe\"><\/i> <a href=\"https:\/\/www.emprendedores.es\/gestion\/responder-quejas-habituales-atencion-al-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Las 15 objeciones mas frecuentes (y c\u00f3mo responder a ellas)<\/a><\/p>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>14:08 Las objeciones son una se\u00f1al de compra muy potente.<\/p>\n","protected":false},"author":55,"featured_media":7059,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[2],"tags":[40],"class_list":["post-7058","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-videos","tag-comercial"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aceleradorinfova.com\/infova\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7058","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/aceleradorinfova.com\/infova\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aceleradorinfova.com\/infova\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aceleradorinfova.com\/infova\/wp-json\/wp\/v2\/users\/55"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aceleradorinfova.com\/infova\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7058"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/aceleradorinfova.com\/infova\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7058\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":7130,"href":"https:\/\/aceleradorinfova.com\/infova\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7058\/revisions\/7130"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aceleradorinfova.com\/infova\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7059"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aceleradorinfova.com\/infova\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7058"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aceleradorinfova.com\/infova\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7058"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aceleradorinfova.com\/infova\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7058"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}